O GLP-1 no Brasil já movimenta R$ 11 bilhões por ano e é a terceira categoria de maior faturamento nas farmácias do país. Mas o que está em jogo vai muito além do mercado farmacêutico. Quando uma cervejaria, uma companhia aérea e uma rede de moda precisam entender o mesmo medicamento para planejar seus negócios, o debate deixou de ser sobre saúde e passou a ser sobre economia. Para investidores, ignorar essa transformação é um erro que os números já estão começando a cobrar.

Participei recentemente de um evento promovido pela Pague Menos com o Itaú BBA dedicado inteiramente ao tema. Ao longo do dia, passaram pelo palco IQVIA, NielsenIQ, Eli Lilly, EMS, Novo Nordisk, Heineken, Nestlé, Riachuelo, Porto Saúde, Azul e WellHub. Empresas de setores completamente diferentes, reunidas pelo mesmo medicamento.

O Tamanho do Mercado e a Barreira que Vai Cair

O mercado global de GLP-1 saiu de US$ 13 bilhões em 2022 para US$ 48 bilhões em 2024 e deve atingir US$ 183 bilhões em 2030, com crescimento anual de aproximadamente 25%. No Brasil, o CAGR projetado até 2030 é de 18% , robusto, mas ainda contido por uma barreira que tem data para acabar: o preço.

O gasto mensal com GLP-1 consome em média 30% da renda do brasileiro. Nos Estados Unidos e no Canadá, essa proporção é menos da metade. O resultado é uma penetração de apenas 5% dos lares brasileiros, contra 12% nos EUA e 15% no Canadá. Hoje, 69% dos usuários ativos pertencem à Classe A.

Essa concentração cria uma leitura equivocada sobre o tamanho real do mercado. O Brasil não tem baixa demanda por GLP-1: tem alta demanda reprimida por preço.

O Experimento que Prova a Demanda Reprimida

O case mais revelador do evento veio da própria Pague Menos. Ao reduzir o preço médio de um GLP-1 em 41%, a rede registrou crescimento de 178% no volume de unidades vendidas, dobrou a base de clientes e, de forma decisiva, 84% dos compradores eram pessoas que nunca haviam adquirido o medicamento antes. A canibalização de clientes existentes foi de apenas 9,9%.

Esse experimento tem uma implicação direta para os modelos: quando o genérico chegar , e a EMS já sinalizou essa perspectiva, o mercado não crescerá gradualmente. Ele saltará da Classe A para a Classe C. São 110 milhões de brasileiros no próximo ciclo de adoção.

O Que os Modelos Ainda Não Precificaram

Antes de mapear vencedores e perdedores, três pontos merecem atenção porque são sistematicamente ignorados nas análises que circulam hoje.

1. Abandono de 50% nos Primeiros Três Meses

A taxa de abandono do tratamento nos primeiros 90 dias é de 50%. Esse dado muda materialmente o tamanho do mercado recorrente real. As estimativas de penetração projetam usuários ativos, mas metade deles interrompe o tratamento antes de completar um trimestre. O mercado endereçável efetivo é significativamente menor do que os números brutos de adoção sugerem, e esse desconto ainda não aparece na maioria das teses de crescimento.

2. Mercado Paralelo em 23% do Volume Total

Contrafação, manipulados sem controle sanitário e importação ilegal já representam 23% do mercado de GLP-1 no Brasil. Esse segmento pode ser alvo de regulação mais dura a qualquer momento, o que geraria tanto impacto positivo para os fabricantes regulamentados quanto risco de contração abrupta de demanda pelo lado da oferta paralela.

3. Compressão de Margens Antes da Expansão de Mercado

A chegada do genérico vai comprimir as margens dos fabricantes de marca , especialmente Eli Lilly (Mounjaro) e Novo Nordisk (Ozempic, Wegovy), antes de expandir o mercado total. O intervalo entre essas duas dinâmicas é um risco para quem estiver posicionado nos fabricantes originais sem considerar o calendário regulatório.

Os Setores Afetados: Vencedores e Perdedores

• Farmácias: O Caso Mais Claro de Benefício Direto
O cliente GLP-1 tem receita média 9,27 vezes maior que o cliente padrão e frequência de compra de 20,6 visitas por ano. Para redes como Raia Drogasil (RADL3) e Pague Menos (PGMN3), esse perfil de cliente representa uma transformação no ticket médio e na recorrência. O GLP-1 já é a terceira categoria de maior faturamento nas farmácias brasileiras, atrás apenas de cardiovascular e sistema nervoso.

• Suplementos e Nutrição Esportiva: Crescimento Estrutural
Pesquisa do NielsenIQ aponta que 89,4% dos usuários de GLP-1 alteraram definitivamente seus hábitos alimentares: reduzem chocolates, snacks e bebidas açucaradas e aumentam o consumo de proteínas, vegetais, suplementos e vitaminas. Esse realinhamento não é temporário , é comportamental. Alimentos esportivos crescem 32,9%, whey protein 46,5% e ômega 3 18,6%. A EMS já posicionou explicitamente produtos como o Neosil para usuários de GLP-1, antecipando uma demanda que os dados confirmam.

• Bebidas e FMCG: Menos Volume, Mais Seletividade
A Heineken reconheceu no evento que usuários de GLP-1 bebem menos e bebem melhor: produtos premium e zero crescem acima do mercado. Para Ambev (ABEV3), o impacto é dual: pressão de volume no mainstream, expansão de margem no premium. O mesmo movimento atinge chocolates, snacks e bebidas açucaradas de forma mais direta, sem o escape do portfólio premium. Empresas de bens de consumo sem diversificação para categorias saudáveis estarão progressivamente mais expostas.

• Moda Plus Size: Queda já Mensurável
A Riachuelo reportou queda de 5% no segmento de moda plus size. É o primeiro dado concreto de impacto direto no varejo de vestuário. Lojas Renner (LREN3) e C&A (CEAB3) têm exposição ao mesmo segmento e ainda não divulgaram números específicos. Vale monitorar.

• Operadoras de Saúde: O Dilema Temporal
Este é o ponto mais subestimado na análise do setor. A inclusão do GLP-1 no rol obrigatório da ANS , que é questão de tempo, vai elevar a sinistralidade no curto prazo. O benefício de redução de comorbidades (diabetes, hipertensão, eventos cardiovasculares) se realizará apenas no longo prazo, com defasagem de anos. Para Hapvida (HAPV3) e Rede D’Or (RDOR3), esse descasamento temporal entre custo imediato e benefício futuro é um risco real que precisa entrar nos modelos de precificação agora, não depois da regulação.

A Leitura da Santa Fé

O GLP-1 não é uma tese de setor farmacêutico. É uma variável macroeconômica comportamental que está atravessando simultaneamente o consumo, a saúde, o varejo e a indústria de alimentos. A maioria das análises setoriais ainda trata os efeitos de forma isolada, farmácia ganha, FMCG perde, sem considerar as interações entre esses movimentos e, principalmente, sem incorporar os três fatores que distorcem as estimativas: abandono, mercado paralelo e timing de compressão de margens.

A questão para investidores não é se essa transformação vai acontecer. Os dados já confirmam que está acontecendo. A questão é quem está posicionado para capturar o valor quando o preço cair e o mercado abrir para os próximos 110 milhões de brasileiros.

Atenciosamente,

Bernardo Gomes